✓Avis d’expert

  • L’IA Générative en marketing : entre promesse d’efficacité et risque d’uniformité

    L’IA Générative en marketing : entre promesse d’efficacité et risque d’uniformité

    Wassim Mimèche

    On attribue à Tom Freston cette citation : « L’innovation consiste à prendre deux choses existantes et à les assembler de manière nouvelle ». On peut constater aujourd’hui que l’intelligence artificielle le fait de mieux en mieux avec des modèles et des systèmes de plus en plus développés. Un rapport de Goldman Sachs réalisé en 2023 révèle…

  • LES PERSPECTIVES D’ÉVOLUTION DE LA MÉTHODE DES “SURPLUS DE PRODUCTIVITÉ “ VERS UNE INTÉGRATION DES INDICATEURS SOCIÉTAUX

    LES PERSPECTIVES D’ÉVOLUTION DE LA MÉTHODE DES “SURPLUS DE PRODUCTIVITÉ “ VERS UNE INTÉGRATION DES INDICATEURS SOCIÉTAUX

    Jean Tannous

    La méthode des surplus mise au point et développée par le Centre d’Etudes des Revenus et des Coûts – (C.E.R.C), à partir de 1966, représentait déjà un outil d’analyse permettant de mesurer la création et la répartition des richesses entre les différentes parties prenantes de l’entreprise (Salariés, clients, fournisseurs, banques, actionnaires, Etat, etc.) Elle se…

  • Quand l’engagement responsable ne suffit plus : comment les marques doivent désormais prouver ce qu’elles promettent

    Quand l’engagement responsable ne suffit plus : comment les marques doivent désormais prouver ce qu’elles promettent

    Valérie Lejoux

    Regards croisés de six intervenants réunis à Sup de V pour comprendre ce qui rend aujourd’hui une parole de marque crédible.Par Valérie Lejoux, enseignante en marketing et stratégie digitale, SUP de V Les marques n’ont sans doute jamais autant parlé d’engagement. Matériaux recyclés, économie circulaire, inclusion, neutralité carbone : ces thèmes se sont imposés dans…

  • Les 10 secrets des commerciaux d’exception à l’ère de l’IA banalisée

    Les 10 secrets des commerciaux d’exception à l’ère de l’IA banalisée

    Laurent Paitschin – Aubry Sylvain

    A. L’IA devient la norme et suscite de nouveaux enjeux. Une étude de Intescia & OpinionWay (2025) confirme l’adoption fulgurante de l’Intelligence Artificielle: Déjà 70 % des professionnels commerciaux et marketing B2B l’utilisent au moins une fois par semaine.L’IA contribue à optimiser de nombreuses pratiques autrefois traitées de manière inégale et rebat les cartes du…

  • Mieux vendre, mieux décider : agir sur les biais cognitifs dans l’entretien B2B

    Mieux vendre, mieux décider : agir sur les biais cognitifs dans l’entretien B2B

    Sylvain Aubry

    Dans une vente B2B, même lorsque les deux parties – acheteurs et commerciaux – sontsincères et compétentes, la prise de décision reste vulnérable à certains biais cognitifs.Automatiques et inconscients, ils altèrent la façon dont chacun perçoit, interprète etmémorise les informations échangées.Ces biais font partie de notre manière habituelle de traiter l’information : noussimplifions, nous filtrons,…

  • Du besoin client à la solution fournisseur : comment construire une proposition de valeur responsable ?

    Du besoin client à la solution fournisseur : comment construire une proposition de valeur responsable ?

    Valérie Lejoux

    Retour d’expérience de six entreprises invitées lors d’une table ronde à Sup de V pour partager leurs pratiques terrain. « On vendait une Rolls à des clients qui n’en avaient ni le besoin, ni les moyens ». –  Médi Hugues, chef de marché chez Accenta. Cette phrase résume un écueil fréquent : penser qu’une solution,…

  • Utiliser les angles morts de l’IA pour mieux vendre en B to B

    Utiliser les angles morts de l’IA pour mieux vendre en B to B

    Laurent Paitschin

    I. Le travail des acheteurs se complique. Avec l’usage de l’IA, les réponses aux Appels d’offre sont plus difficiles à départager :A première vue les propositions ont toutes l’air de qualité, il devient difficile d’écarter les moins bonnes réponses pour aboutir à une « short-list ». Pis, le client reste sur sa faim car l’amélioration…

  • Business model cosmétique : pourquoi 88% des transformations échouent

    Business model cosmétique : pourquoi 88% des transformations échouent

    Jawad Elgannab

    Face à l’épidémie de « transformation-washing » où 88% des transformations d’entreprise échouent encore selon (Bain & Company, 2024), nos recherches révèlent une confusion systématique entre changements fondamentaux et ajustements cosmétiques. Alors que la directive Omnibus de février 2025 propose de relever le seuil CSRD de 250 à 1000 employés, libérant 80% des entreprises de l’obligation de…

  • Comment un commercial peut-il efficacement accompagner un client dans sa prise de décision en environnement BtoB ?

    Comment un commercial peut-il efficacement accompagner un client dans sa prise de décision en environnement BtoB ?

    Sylvain Aubry

    Dans les environnements Business to Business complexes, accompagner un client dans sa prise de décision n’est ni un simple acte d’influence, ni une réponse passive à une demande formalisée. Il s’agit d’un processus interactif et itératif, où le commercial joue un rôle de facilitateur de la décision. Cette fonction d’accompagnement prend particulièrement son sens lorsque…