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La métamorphose du contrôle de gestion dans les établissements de l’enseignement supérieur – Du contrôle budgétaire aux NPM et Power BI
Dr. Jean TannousLe contrôle de gestion dans les établissements académiques a évolué d’une simple gestion administrative et budgétaire à une véritable gestion stratégique de performance.L’adoption des principes du « New Public Management » (NPM) et l’utilisation du « Power Business Intelligence » (Power BI) ont favorisé une évolution croissante de ces établissements.Quels sont les axes majeurs de…
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Convaincre ne signifie pas conclure
Sylvain AubryPourquoi l’adhésion à votre offre ne se transforme-t-elle pas en signature ? En tant que commercial B2B, vous avez vraisemblablement vécu plusieurs fois cette scène : le prospect reconnaît la pertinence de votre offre, échange de façon constructive avec vous, exprime parfois une préférence nette en faveur de votre proposition commerciale puis … ne signe…
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L’IA Générative en marketing : entre promesse d’efficacité et risque d’uniformité
Dr. Wassim MimècheOn attribue à Tom Freston cette citation : « L’innovation consiste à prendre deux choses existantes et à les assembler de manière nouvelle ». On peut constater aujourd’hui que l’intelligence artificielle le fait de mieux en mieux avec des modèles et des systèmes de plus en plus développés. Un rapport de Goldman Sachs réalisé en 2023 révèle…
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Les perspectives d’évolution de la méthode des “surplus de productivité” vers une intégration des indicateurs sociétaux
Dr. Jean TannousLa méthode des surplus mise au point et développée par le Centre d’Etudes des Revenus et des Coûts – (C.E.R.C), à partir de 1966, représentait déjà un outil d’analyse permettant de mesurer la création et la répartition des richesses entre les différentes parties prenantes de l’entreprise (Salariés, clients, fournisseurs, banques, actionnaires, Etat, etc.) Elle se…
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Quand l’engagement responsable ne suffit plus : comment les marques doivent désormais prouver ce qu’elles promettent
Valérie LejouxRegards croisés de six intervenants réunis à Sup de V pour comprendre ce qui rend aujourd’hui une parole de marque crédible.Par Valérie Lejoux, enseignante en marketing et stratégie digitale, SUP de V Les marques n’ont sans doute jamais autant parlé d’engagement. Matériaux recyclés, économie circulaire, inclusion, neutralité carbone : ces thèmes se sont imposés dans…
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Les 10 secrets des commerciaux d’exception à l’ère de l’IA banalisée
Laurent Paitschin – Sylvain AubryA. L’IA devient la norme et suscite de nouveaux enjeux. Une étude de Intescia & OpinionWay (2025) confirme l’adoption fulgurante de l’Intelligence Artificielle: Déjà 70 % des professionnels commerciaux et marketing B2B l’utilisent au moins une fois par semaine.L’IA contribue à optimiser de nombreuses pratiques autrefois traitées de manière inégale et rebat les cartes du…
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Mieux vendre, mieux décider : agir sur les biais cognitifs dans l’entretien B2B
Sylvain AubryDans une vente B2B, même lorsque les deux parties – acheteurs et commerciaux – sontsincères et compétentes, la prise de décision reste vulnérable à certains biais cognitifs.Automatiques et inconscients, ils altèrent la façon dont chacun perçoit, interprète etmémorise les informations échangées.Ces biais font partie de notre manière habituelle de traiter l’information : noussimplifions, nous filtrons,…
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Du besoin client à la solution fournisseur : comment construire une proposition de valeur responsable ?
Valérie LejouxRetour d’expérience de six entreprises invitées lors d’une table ronde à Sup de V pour partager leurs pratiques terrain. « On vendait une Rolls à des clients qui n’en avaient ni le besoin, ni les moyens ». – Médi Hugues, chef de marché chez Accenta. Cette phrase résume un écueil fréquent : penser qu’une solution,…
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Utiliser les angles morts de l’IA pour mieux vendre en B to B
Laurent PaitschinI. Le travail des acheteurs se complique. Avec l’usage de l’IA, les réponses aux Appels d’offre sont plus difficiles à départager :A première vue les propositions ont toutes l’air de qualité, il devient difficile d’écarter les moins bonnes réponses pour aboutir à une « short-list ». Pis, le client reste sur sa faim car l’amélioration…
