Le Blog SUP de V
L’expertise métier Vente et Management
-
Les 10 secrets des commerciaux d’exception à l’ère de l’IA banalisée
Laurent Paitschin – Aubry SylvainA. L’IA devient la norme et suscite de nouveaux enjeux. Une étude de Intescia & OpinionWay (2025) confirme l’adoption fulgurante de l’Intelligence Artificielle: Déjà 70 % des professionnels commerciaux et marketing B2B l’utilisent au moins une fois par semaine.L’IA contribue à optimiser de nombreuses pratiques autrefois traitées de manière inégale et rebat les cartes du…
-
Mieux vendre, mieux décider : agir sur les biais cognitifs dans l’entretien B2B
Sylvain AubryDans une vente B2B, même lorsque les deux parties – acheteurs et commerciaux – sontsincères et compétentes, la prise de décision reste vulnérable à certains biais cognitifs.Automatiques et inconscients, ils altèrent la façon dont chacun perçoit, interprète etmémorise les informations échangées.Ces biais font partie de notre manière habituelle de traiter l’information : noussimplifions, nous filtrons,…
-
Du besoin client à la solution fournisseur : comment construire une proposition de valeur responsable ?
Valérie LejouxRetour d’expérience de six entreprises invitées lors d’une table ronde à Sup de V pour partager leurs pratiques terrain. « On vendait une Rolls à des clients qui n’en avaient ni le besoin, ni les moyens ». – Médi Hugues, chef de marché chez Accenta. Cette phrase résume un écueil fréquent : penser qu’une solution,…
-
Utiliser les angles morts de l’IA pour mieux vendre en B to B
Laurent PaitschinI. Le travail des acheteurs se complique. Avec l’usage de l’IA, les réponses aux Appels d’offre sont plus difficiles à départager :A première vue les propositions ont toutes l’air de qualité, il devient difficile d’écarter les moins bonnes réponses pour aboutir à une « short-list ». Pis, le client reste sur sa faim car l’amélioration…
-
Business model cosmétique : pourquoi 88% des transformations échouent
Jawad ElgannabFace à l’épidémie de « transformation-washing » où 88% des transformations d’entreprise échouent encore selon (Bain & Company, 2024), nos recherches révèlent une confusion systématique entre changements fondamentaux et ajustements cosmétiques. Alors que la directive Omnibus de février 2025 propose de relever le seuil CSRD de 250 à 1000 employés, libérant 80% des entreprises de l’obligation de…
-
Comment un commercial peut-il efficacement accompagner un client dans sa prise de décision en environnement BtoB ?
Sylvain AubryDans les environnements Business to Business complexes, accompagner un client dans sa prise de décision n’est ni un simple acte d’influence, ni une réponse passive à une demande formalisée. Il s’agit d’un processus interactif et itératif, où le commercial joue un rôle de facilitateur de la décision. Cette fonction d’accompagnement prend particulièrement son sens lorsque…
-
Enseigner la stratégie digitale et l’IA sous l’angle de la sobriété numérique : un enjeu pour la formation des étudiants.
Valérie LejouxVers un digital plus responsable Aujourd’hui, impossible de nier que le digital est devenu essentiel dans les stratégies des entreprises. Pourtant, derrière ses nombreux avantages se cachent une consommation d’énergie très importante et des émissions de CO₂ de plus en plus préoccupantes. D’après le Shift Project (2025), les activités numériques représentent déjà environ 4 %…
-
De la recherche d’information à la génération de réponses : comment l’IA générative transforme les pratiques informationnelles
Wassim MimècheAujourd’hui, avec l’essor de l’intelligence artificielle générative, une transformation profonde s’opère dans notre rapport à l’information. Les traditionnels moteurs de recherche, tels que Google, Bing, Yahoo ! …, qui ont dominé l’ère numérique en nous invitant à « chercher » nous-mêmes l’information, cèdent progressivement du terrain à des « moteurs de réponses ». Des plateformes comme Perplexity…
-
Valeur partagée : une stratégie d’entreprise transformatrice, ou simple « vernissage vert » face à la CSRD ?
Jawad ElgannabL’étau de la transparence environnementale et sociale se resserre avec la directive européenne CSRD* (Corporate Sustainability Reporting Directive). La « valeur partagée » de Porter et Kramer – promesse d’allier profits et progrès sociétaux – est brandie comme solution miracle. Mais face aux audits CSRD, cette stratégie est-elle un réel levier de transformation ou un simple greenwashing…
Rechercher un article
Thématiques
Acheteur Acheteur international Animateur QSE Brand Manager BtoB Business Chef comptable Collaborateur comptable Commerce Commerce International Communication Comptabilité Comptabilité – Gestion comptable DCG diagnostic stratégique DSCG Entreprise Environnement Fiche métier Finance Formation Gestion IA Ingénieur d'affaires Intelligence artificielle International marketing Marketing digital Métier Négociation Organisation des entreprises Performance Performance durable QSE QSSE Relation client Ressources humaines RH RSE RSE – QSSE Stratégie stratégie marketing valeur partagée Vente
Suivez-nous sur les réseaux
Restez au courant de tout ce que vous devez savoir.
