Transformation des stratégies marketing et commerciales face aux enjeux contemporains
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Les 10 secrets des commerciaux d’exception à l’ère de l’IA banalisée
Laurent Paitschin – Aubry SylvainA. L’IA devient la norme et suscite de nouveaux enjeux. Une étude de Intescia & OpinionWay (2025) confirme l’adoption fulgurante de l’Intelligence Artificielle: Déjà 70 % des professionnels commerciaux et marketing B2B l’utilisent au moins une fois par semaine.L’IA contribue à optimiser de nombreuses pratiques autrefois traitées de manière inégale et rebat les cartes du…
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Mieux vendre, mieux décider : agir sur les biais cognitifs dans l’entretien B2B
Sylvain AubryDans une vente B2B, même lorsque les deux parties – acheteurs et commerciaux – sontsincères et compétentes, la prise de décision reste vulnérable à certains biais cognitifs.Automatiques et inconscients, ils altèrent la façon dont chacun perçoit, interprète etmémorise les informations échangées.Ces biais font partie de notre manière habituelle de traiter l’information : noussimplifions, nous filtrons,…
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Utiliser les angles morts de l’IA pour mieux vendre en B to B
Laurent PaitschinI. Le travail des acheteurs se complique. Avec l’usage de l’IA, les réponses aux Appels d’offre sont plus difficiles à départager :A première vue les propositions ont toutes l’air de qualité, il devient difficile d’écarter les moins bonnes réponses pour aboutir à une « short-list ». Pis, le client reste sur sa faim car l’amélioration…
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Comment un commercial peut-il efficacement accompagner un client dans sa prise de décision en environnement BtoB ?
Sylvain AubryDans les environnements Business to Business complexes, accompagner un client dans sa prise de décision n’est ni un simple acte d’influence, ni une réponse passive à une demande formalisée. Il s’agit d’un processus interactif et itératif, où le commercial joue un rôle de facilitateur de la décision. Cette fonction d’accompagnement prend particulièrement son sens lorsque…
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Enseigner la stratégie digitale et l’IA sous l’angle de la sobriété numérique : un enjeu pour la formation des étudiants.
Valérie LejouxVers un digital plus responsable Aujourd’hui, impossible de nier que le digital est devenu essentiel dans les stratégies des entreprises. Pourtant, derrière ses nombreux avantages se cachent une consommation d’énergie très importante et des émissions de CO₂ de plus en plus préoccupantes. D’après le Shift Project (2025), les activités numériques représentent déjà environ 4 %…
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De la recherche d’information à la génération de réponses : comment l’IA générative transforme les pratiques informationnelles
Wassim MimècheAujourd’hui, avec l’essor de l’intelligence artificielle générative, une transformation profonde s’opère dans notre rapport à l’information. Les traditionnels moteurs de recherche, tels que Google, Bing, Yahoo ! …, qui ont dominé l’ère numérique en nous invitant à « chercher » nous-mêmes l’information, cèdent progressivement du terrain à des « moteurs de réponses ». Des plateformes comme Perplexity…
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Comment l’IA générative révolutionne la gestion de la relation client
Wassim MimècheDans un monde où la technologie évolue à un rythme effréné, les révolutions technologiques sont souvent perçues, à la fois, comme une source d’espoirs et de craintes tant pour les individus que pour les organisations. Dans ce contexte, l’intelligence artificielle générative (IAG) s’impose comme un outil incontournable pour optimiser la productivité, croiser les données, créer…
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Optimisation du parcours client : ne parlez pas d’IA mais des IA
Valérie LejouxL’intelligence artificielle ne se limite pas à une seule technologie : elle englobe une diversité d’algorithmes et d’outils spécialisés qui jouent chacun un rôle distinct et complémentaire dans l’optimisation du parcours client.
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Comment évaluer et rééquilibrer le rapport de forces en négociation ?
Sylvain AubryLorsque le vendeur prépare sa négociation, l’accent est mis sur la matrice des objectifs (plafond, réaliste, plancher) et sur les contreparties à demander en réponse aux demandes de concessions probables du client. Il est essentiel d’intégrer aussi l’évaluation du rapport de forces pour pouvoir le cas échéant le rééquilibrer. Le rapport de forces en négociation,…
