Transformation des stratégies marketing et commerciales face aux enjeux contemporains
-
Et si le principal problème des entrepreneurs était d’identifier le véritable problème du client ?
Dr. Wassim MimècheL’une des principales préoccupations des entrepreneurs est de trouver des clients. Bien qu’aucune étude n’ait encore identifié le « facteur prédictif idéal » de succès ou de l’échec des nouvelles entreprises, de nombreux entrepreneurs considèrent que la capacité à attirer et fidéliser des clients constitue un déterminant essentiel de leur réussite. C’est pour cela, qu’ils…
-
La transformation digitale commence par celle des dirigeants
Dr. Wassim MimècheBudgets votés, feuilles de route validées, prestataires sélectionnés, sur le papier, la transformation digitale avance partout. Mais quand neuf conseils d’administration français sur dix n’ont jamais suivi de formation sur l’intelligence artificielle, et que les salariés utilisent l’IA plus souvent que leurs propres dirigeants, le problème n’est plus celui des moyens. Il est celui de…
-
Convaincre ne signifie pas conclure
Sylvain AubryPourquoi l’adhésion à votre offre ne se transforme-t-elle pas en signature ? En tant que commercial B2B, vous avez vraisemblablement vécu plusieurs fois cette scène : le prospect reconnaît la pertinence de votre offre, échange de façon constructive avec vous, exprime parfois une préférence nette en faveur de votre proposition commerciale puis … ne signe…
-
L’IA Générative en marketing : entre promesse d’efficacité et risque d’uniformité
Dr. Wassim MimècheOn attribue à Tom Freston cette citation : « L’innovation consiste à prendre deux choses existantes et à les assembler de manière nouvelle ». On peut constater aujourd’hui que l’intelligence artificielle le fait de mieux en mieux avec des modèles et des systèmes de plus en plus développés. Un rapport de Goldman Sachs réalisé en 2023 révèle…
-
Les 10 secrets des commerciaux d’exception à l’ère de l’IA banalisée
Laurent Paitschin – Sylvain AubryA. L’IA devient la norme et suscite de nouveaux enjeux. Une étude de Intescia & OpinionWay (2025) confirme l’adoption fulgurante de l’Intelligence Artificielle: Déjà 70 % des professionnels commerciaux et marketing B2B l’utilisent au moins une fois par semaine.L’IA contribue à optimiser de nombreuses pratiques autrefois traitées de manière inégale et rebat les cartes du…
-
Mieux vendre, mieux décider : agir sur les biais cognitifs dans l’entretien B2B
Sylvain AubryDans une vente B2B, même lorsque les deux parties – acheteurs et commerciaux – sontsincères et compétentes, la prise de décision reste vulnérable à certains biais cognitifs.Automatiques et inconscients, ils altèrent la façon dont chacun perçoit, interprète etmémorise les informations échangées.Ces biais font partie de notre manière habituelle de traiter l’information : noussimplifions, nous filtrons,…
-
Utiliser les angles morts de l’IA pour mieux vendre en B to B
Laurent PaitschinI. Le travail des acheteurs se complique. Avec l’usage de l’IA, les réponses aux Appels d’offre sont plus difficiles à départager :A première vue les propositions ont toutes l’air de qualité, il devient difficile d’écarter les moins bonnes réponses pour aboutir à une « short-list ». Pis, le client reste sur sa faim car l’amélioration…
-
Comment un commercial peut-il efficacement accompagner un client dans sa prise de décision en environnement BtoB ?
Sylvain AubryDans les environnements Business to Business complexes, accompagner un client dans sa prise de décision n’est ni un simple acte d’influence, ni une réponse passive à une demande formalisée. Il s’agit d’un processus interactif et itératif, où le commercial joue un rôle de facilitateur de la décision. Cette fonction d’accompagnement prend particulièrement son sens lorsque…
-
Enseigner la stratégie digitale et l’IA sous l’angle de la sobriété numérique : un enjeu pour la formation des étudiants.
Valérie LejouxVers un digital plus responsable Aujourd’hui, impossible de nier que le digital est devenu essentiel dans les stratégies des entreprises. Pourtant, derrière ses nombreux avantages se cachent une consommation d’énergie très importante et des émissions de CO₂ de plus en plus préoccupantes. D’après le Shift Project (2025), les activités numériques représentent déjà environ 4 %…
