Négociation commerciale
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Convaincre ne signifie pas conclure
Sylvain AubryPourquoi l’adhésion à votre offre ne se transforme-t-elle pas en signature ? En tant que commercial B2B, vous avez vraisemblablement vécu plusieurs fois cette scène : le prospect reconnaît la pertinence de votre offre, échange de façon constructive avec vous, exprime parfois une préférence nette en faveur de votre proposition commerciale puis … ne signe…
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Comment évaluer et rééquilibrer le rapport de forces en négociation ?
Sylvain AubryLorsque le vendeur prépare sa négociation, l’accent est mis sur la matrice des objectifs (plafond, réaliste, plancher) et sur les contreparties à demander en réponse aux demandes de concessions probables du client. Il est essentiel d’intégrer aussi l’évaluation du rapport de forces pour pouvoir le cas échéant le rééquilibrer. Le rapport de forces en négociation,…
