Articles

  • Les 10 secrets des commerciaux d’exception à l’ère de l’IA banalisée

    A. L’IA devient la norme et suscite de nouveaux enjeux. Une étude de Intescia & OpinionWay (2025) confirme l’adoption fulgurante de l’Intelligence Artificielle: Déjà 70 % des professionnels commerciaux et marketing B2B l’utilisent au moins une fois par semaine.L’IA contribue à optimiser de nombreuses pratiques autrefois traitées de manière inégale et rebat les cartes du…

  • Mieux vendre, mieux décider : agir sur les biais cognitifs dans l’entretien B2B

    Dans une vente B2B, même lorsque les deux parties – acheteurs et commerciaux – sontsincères et compétentes, la prise de décision reste vulnérable à certains biais cognitifs.Automatiques et inconscients, ils altèrent la façon dont chacun perçoit, interprète etmémorise les informations échangées.Ces biais font partie de notre manière habituelle de traiter l’information : noussimplifions, nous filtrons,…

  • Du besoin client à la solution fournisseur : comment construire une proposition de valeur responsable ?

    Retour d’expérience de six entreprises invitées lors d’une table ronde à Sup de V pour partager leurs pratiques terrain. « On vendait une Rolls à des clients qui n’en avaient ni le besoin, ni les moyens ». –  Médi Hugues, chef de marché chez Accenta. Cette phrase résume un écueil fréquent : penser qu’une solution,…

  • Utiliser les angles morts de l’IA pour mieux vendre en B to B

    I. Le travail des acheteurs se complique. Avec l’usage de l’IA, les réponses aux Appels d’offre sont plus difficiles à départager :A première vue les propositions ont toutes l’air de qualité, il devient difficile d’écarter les moins bonnes réponses pour aboutir à une « short-list ». Pis, le client reste sur sa faim car l’amélioration…

  • Business model cosmétique : pourquoi 88% des transformations échouent

    Face à l’épidémie de « transformation-washing » où 88% des transformations d’entreprise échouent encore selon (Bain & Company, 2024), nos recherches révèlent une confusion systématique entre changements fondamentaux et ajustements cosmétiques. Alors que la directive Omnibus de février 2025 propose de relever le seuil CSRD de 250 à 1000 employés, libérant 80% des entreprises de l’obligation de…

  • Comment un commercial peut-il efficacement accompagner un client dans sa prise de décision en environnement BtoB ?

    Dans les environnements Business to Business complexes, accompagner un client dans sa prise de décision n’est ni un simple acte d’influence, ni une réponse passive à une demande formalisée. Il s’agit d’un processus interactif et itératif, où le commercial joue un rôle de facilitateur de la décision. Cette fonction d’accompagnement prend particulièrement son sens lorsque…

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